המכירה היא הרבה יותר מאמנות. היא פסיכולוגיה, היא סבלנות, היא נוכחות, ולעיתים – היא גם בדידות. כי איש מכירות, בין אם הוא עצמאי, שכיר או מנהל צוות, נמצא כל הזמן בעמדה של נתינה: הוא משכנע, מסביר, מתמודד עם התנגדויות, מחפש עוד דרך להיכנס דרך הדלת כשכבר סגרו לו את החלון.
וזה לא קל.
דווקא משום כך, בשנים האחרונות הולך ותופס מקום מרכזי מושג שלא היה חלק מהשיח העסקי בעבר – מנטור למכירות. לא מנהל מכירות. לא יועץ. מנטור. מישהו שעבר כברת דרך, נכשל, נפל, קם – ויודע להעביר את זה הלאה. לא ממקום של "מומחה שיודע הכול", אלא ממקום של שותף. של מדריך. של חבר לדרך.
מה הופך מנטור למכירות לאיש מקצוע חיוני?
בתקופות של שפע מידע – ודווקא בהן – מה שאנחנו מחפשים זה לא עוד טריק, שיטה, קורס או כליAI חדש שיסגור לנו יותר עסקאות. אנחנו מחפשים הקשר. אנחנו מחפשים מישהו שיעזור לנו להבין למה הדברים שאנחנו כבר יודעים – לא תמיד עובדים. מישהו שיחזיר אותנו לבסיס, אבל גם ישאל את השאלות הלא נוחות. למה אתה מתמחר ככה? למה אתה לא עונה על שיחות? למה אתה עוקב אחרי לקוח חם פעם אחת בלבד?
מנטורינג למכירות הוא לא "שדרוג טכני" – זה תהליך אנושי. כי בסוף, כל איש מכירות הוא קודם כל אדם. עם פחדים, עם קווים אדומים, עם אמונות מגבילות. וכשמישהו חכם, עם ניסיון, מסתכל עליך מבחוץ ומאתגר אותך בעדינות, משהו משתחרר. משהו מתבהר.
הקצב, הלחץ – והצורך בעוגן מקצועי
העולם העסקי לא עוצר. שינויים בשוק, תחרות גוברת, לקוחות יותר חשדניים, תקרות זכוכית חדשות שנראות בלתי שבירות. בעולם כזה, מנטור למכירות הוא לא לוקסוס – הוא משאב. ממש כמו תוכנת CRM, תקציב פרסום או אתר אינטרנט. אבל בניגוד לכלים אחרים, מנטורינג נוגע בשורש. הוא מייצר שינוי שמחזיק. כי הוא לא מתקן בעיה – הוא משכלל גישה.
יש הבדל בין ללמוד איך להתמודד עם "אין לי תקציב", לבין להבין למה אתה מקבל את ההתנגדות הזו כל כך הרבה. מנטור טוב לא ייתן לך תשובות מוכנות – הוא ישאל אותך את השאלות שיפתחו לך תשובות משלך.
על הדרך האישית ועל משמעות החיבור האנושי
היו אנשי מכירות שהרגישו תקועים אחרי שנים של ניסיון. היו עצמאים מוכשרים שלא הצליחו להמיר שיחות לסגירות, והיו צוותים שלמים שמכרו "בסדר", אבל לא הגיעו לאקסטרה מייל. ואז נכנס מנטור לתמונה. לא כגיבור על, אלא כעין חיצונית, שקטה, שלא מפחדת להגיד גם את מה שלא נעים לשמוע.
בתהליכים כאלה קורים לפעמים רגעים מאוד חזקים: מישהו פתאום מבין שהשיחה שהוא פותח תמיד ב"מכירה" מבריחה את הלקוח. מישהי מגלה שהשפת גוף שלה גורמת לאנשים להרגיש לא בנוח. ויש גם את הרגע שבו אתה מבין שפשוט שכחת למה אתה מוכר בכלל – וחוזר לשם.
ואיפה אנחנו בכל הסיפור הזה?
בשלב הזה אולי מתבקש לשים כאן משפט של "אנחנו בסיילס טים מציעים…". אבל לא. אנחנו מאמינים שמי שמחפש באמת – ימצא אותנו. ואם הגעת עד לפסקה הזו, כנראה שאתה אחד מאלה שמבינים שמכירה היא לא רק מקצוע, אלא דרך חיים. ואולי הגיע הזמן לדרך חדשה.
אז אם תרגיש שהשיחה הזו הדהדה בך, שנגענו במשהו שאתה מתמודד איתו – אנחנו כאן. Sales Team היא לא רק בית של מכירות – היא בית לאנשים שרוצים להתפתח. כי גם אנשי מכירות צריכים לפעמים מישהו שימכור להם מחדש את עצמם.